こんにちは！リスペクトマインド（株）の武内臣介です。
前回コラムを読んだ支援先の若手の方から「ストック系機種についてもう少し詳しく教えてください」という声がありました。
実は・・・支援先の若手向けに、9月12日に私のアメブロで『フロー系機種とストック系機種の両輪でシェアアップを実現する！』というコラムを書いております。

ぜひ、こちらもお読みいただければ幸いです。
※アメブロのコラムはこちら

今回も、年末に向けて重要なストック系機種を育成していく取組みについてです。
アメブロのコラムと重複するところもありますが、メイン機種の取組みと並行しながら強化していく『長期貢献するストック系機種』の探り方を、ランチェスター戦略式ＡＢＣ分析でお伝えします。

※ストック系機種については前回コラムで説明しています。

フロー系機種とストック系機種について

ランチェスター戦略の中に、『フローシェア・ストックシェア』の考え方があります。
例えば、メーカーさんの機種販売において、１年という期間の中で、メーカー競合他社も含めて総販売合計数が200万台のとき、自社販売合計数が20万台だった場合、フローシェア（１年間の販売シェア）10％となります。

別の見方として、全国の総設置総台数が350万台として、総設置台数に対して自社の設置機種の台数が70万台ある場合、ストックシェア20％となります。

この考え方を応用して、私がお伝えしているストック系機種は『自店の中で固定ファンがいて、長期的に稼働と粗利に貢献してくれる機種』と定義しています。

フロー系機種は、導入したけど１年以内に撤去対象になるか、撤去した機種という捉え方です。
１年という期間はあくまでも目安ですが、これまでの支援先企業では「機械代×１．５倍以上」とか「機械代×２倍以上」「機械代×３倍」など、台粗利による機械代の回収額でストック系機種としての基準を作ったりしています。（ストック系機種の中でも更に貢献レベルを分けていたりします）

よって、機種によっては短期間でストック系機種という位置づけの機種になることもあります。
また、そうなる可能性のある機種を増台したり、類似機種を導入してコーナー強化をしたりしています。

ストック系機種を強化する目的は?

前回コラムでも書きましたが、ストック系機種は、お店の平均稼働や平均粗利を下回っていても長期的に稼働と粗利に貢献してくれる機種となります。

もちろん平均稼働や平均粗利を上回っていれば更に貢献度は高くなり重要度が増していきます。
貢献度の高いストック系機種としては、パチンコの『海・リゼロ・エヴァ』があり、スロットに関しては『ジャグラー』を筆頭に、現在はかなりの機種数がストック機種としての貢献度が高くなっています。

ただし、重要なことは【あくまでも自店においてストック系機種になっている】という点です。

そこで、ストック系機種を強化する目的は、総設置台数の中で安定して稼いでくれる機種の台数を増やすことで、『粗利の質を高める』という点にあります。

ランチェスター戦略はシェアを重視しますが、シェアといっても『シェアの質』というものがあります。
シェアの質が良いお客様というのは、パチンコの１円コーナーのお客様をイメージすると分かりやすいと思います。
シェアの質が良いお客様は、お店の何かしらの価値とつながっていて、“機種とのつながり”は当然として、家が近いという価値のつながりなどもあります。

ただし、家が近くても“機種とのつながり”が無くなると離反する可能性は高まりますが、
いずれにしても、『ストック系機種とシェアの質はとても関係性が強いもの』になります。
自店のストック系機種がレパートリーになっているお客様は、相対的に離反しにくくなります。
同時にシェアの質が良い状態にもなります。

ランチェスター戦略式ABC分析で『長期貢献するストック系機種を探る』

ランチェスター戦略は全５編に分かれており［基本編・地域戦略編・シェアアップ編・営業戦略編・市場参入編］があります。
その中のシェアアップ編にランチェスター戦略式ABC分析というものがあります。

詳細は省きますが、ランチェスター戦略式ABC分析を業界に応用すると、縦軸に商圏内の全機種を設置台数尾多い順に上から並べ、横軸に各機種を競合店と比較した［設置台数・設置シェア・顧客シェア・稼働率］を並べて分析します。

台数の多い順に総台数の○○％までの設置をＡ、そこから◇◇％までをＢ、それ以外をＣとして分類します。

新台入替の多い１番店や２番店はＡ分類の機種が多くありますが、そこまで新台入替をしない3番店以降はＢとＣ分類の機種が多くなります。
そして、シェアアップを考える際は、どの分類の機種で自店顧客を増やすかを考えて増台などのアクションを検討します。
もちろん、確率や機種タイプ、4Pや1P、20Sや5Sなども踏まえて検討します。

そこで、『長期貢献するストック系機種を探る』方法は、

最後に

7月頃からフダポスコラムでも書いてきましたが、スマッシュヒットした機種の類似機種はストック系機種として強化し、育成するチャンスがあります。

『育成』と書いていますが、イノベーター理論のマジョリティ層に訴求して機種のファン化を目指すのが強化というものです。
厳しい予算の中で機種選択をするのは本当に大変ですが、その際にストック系機種として育成していけるかという視点も加えると、入替の方法やコーナー作りの仕掛けも可能になります。

特に、年末年始はマジョリティ層の来店が多い時期になります。
そのお客様がストック系機種とつながるかは、お店がどのようなアクションを取るかにかかっています。
『自店の中で固定ファンがいて、長期的に稼働と粗利に貢献してくれる機種』の強化チャンスは常にあるわけではありません。

繰り返しになりますが、現在でも『ライトミドル×ラッキートリガー』は、スペックのバランスから見てもマジョリティ層に適しているので、Ｐ魔法少女まどか☆マギカ３のスマッシュヒットを利用するチャンスは続いています。（来年もチャンスが続いているかは分かりません）



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